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马连华

 
 
 

日志

 
 

零配件直营破冰 接轨国家遥遥无期   

2012-09-20 11:15:43|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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马连华

      9月13日,宝马授权经销商“广东粤宝”筹建的华南首家宝马4S配件直营店开业。资料显示,该店是宝马授权经销商,配件第4渠道销售平台,客户对象为:维修厂和配件商。“每位宝马车主能够在这里放心购买到来自BMW原厂配件,不用担心由于买到次品而对爱车造成损害。”

    该店的销售人员告诉记者,本店销售的零部件保证来自宝马原厂,价格肯定比宝马4S店的配件便宜,但具体便宜多少要看顾客要买的零配件种类和提货量。在该店的网站上,可以看到以型号标注的零配件的优惠价格,并且价格随时有变动。宝马相关人士告诉记者,该直营店不仅为消费者提供零配件,也向该地区的其他宝马4S店供货,他还表示,直营店配件价格与4S店相同。

    尽管这条新闻并未引起业界的关注,却暗示出一个迹象,在渠道竞争加剧、利润下滑的形势下,厂家和经销商开始探索更加灵活的零配件销售模式,增加多种利润来源。

    从国内兴建4S店至今,新车销售一直是4S店的主要利润来源。近日德勤发布的《2012中国汽车经销商风险状况调研报告》显示,相较成熟市场,中国经销商对新车销售的依赖程度过高,92%的收入来自新车销售。在成熟市场,新车销售平均占55%,二手车销售占32%为,配件及售后服务占13%。德勤建议,中国汽车经销商和原始设备制造商需要把握机遇,包括进一步发展售后服务、汽车金融与保险、二手车销售等,以应对市场发展放缓带来的风险。

    几年前,国内4S店就酝酿拓展售后全产业链,由于存在政策、法律、厂家等多种阻碍,经销商在二手车、金融信贷、租赁、快修连锁、零配件直营等方面都发展缓慢。

    例如有经销商建议,在北京这样城市的高档小区内,建立以4S店为中心的单品牌快修连锁店,这种店有4S店载体做支撑,比一般维修店有保障。“一般客户小剐小蹭不愿意集中去修。如果有便捷店,下班把车放在这儿,第二天早上可以修好。如果有大的问题,可以把它拖到4S店,同时经销商提供一个打折的租赁车使用。”

    还有经销商设想,如果一个4S店集团在某区域有若干品牌的4S店,可以在店与店之间投入一些多品牌的快修快保网点,为客户提供更方便、更便捷的服务。通过客户群转移支撑这些网点的生存,同时这些网点成为指引客户置换车的平台。

    厂商之间的利益冲突让这种思路难以落实。因为零部件是汽车厂家重要的利润来源,厂家希望所有的维修保养都回到4S店进行。目前零部件的分配路径是,零部件厂家分配给各级代理商,代理商卖给汽车主机厂,主机厂卖给经销商,经销商卖给客户。汽车厂家和零部件厂家出于利润的考虑,不会为快保网络提供正规稳定的零部件。有的经销商集团自己采购润滑油或其他替换件,就和厂商产生了冲突和矛盾。

    然而,这种消费需求却是大势所趋。直营店有积极意义,如方便消费者购件,价格实惠,有利于经销商拓展利润源。新华信刚发布的调查显示,虽然多数车主认为,4S店质量可靠、配件来源可靠、专业性好,但91.9%和70.6%的受访者认为,4S店“价格贵”和“工时费过高”。 结果,多数被访者表示会差异化对待车辆维修事宜,“关系到安全等重要备件,只去4S店或购买原厂备件;其他不重要的备件就“哪里便宜在哪里维修购买”,导致4S店利润流失。

    “50%的受访用户会希望配件和维修分离。49.5%的被访者会选择自己购买配件然后找地方安装,未来这可能会成为一种趋势。购车时间越长,车主会越远离4S体系。只有26.6%的被访者表示“一直在4S店维修和保养”,其余车主选择保修期后就脱离4S体系。”新华信相关人士说。

    因此,售价更便宜的零配件直营店似乎更适合消费者需求。不过,中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为,由经销商筹建的零配件直营店形式10年前就有,虽然给消费者带来了一定的实惠,也给经销商带来差异化服务和利润来源,但很难推广。“因为这种直营店由厂家授权,在同一地区,厂家给这家经销店授了权,其他经销店就拿不到这种资源了。零配件受厂家高度垄断,例如各厂家都规定零配件必须在4S店内流通,不准到市场上流通。如果没有国家政策上的突破。单体的配件流通会受厂家制约而难以推广。”

    上述宝马零配件直营店便是这种模式,由厂家为该直营店供应零配件,该店将零配件供应给其他宝马经销商和消费者。厂家依然掌握了零配件的管控权。

    有经销商建议,主机厂、4S店、零部件供应商之间可以找到一个利益的结合点。“例如,4S店的新车过两年就过保修期,就会流失客户,主机厂可以允许经销商把这一块吸引过来做,完全不违背主机厂的政策。30万元以内的车过了两年质保期,车主不愿意到4S店买原装配件,与其让他们在街边店买伪劣产品,还不如留住这部分客户做一个二次开发。”

    目前,在欧盟国家,法规要求汽车品牌定期公布零部件的标准,不同的零部件厂家都可以按照标准生产零部件,并且都可以在市场上流通,在这一汽车品牌上使用。对比欧盟,国内零部件流通体系显然还有很长一段路要走。

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