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马连华

 
 
 

日志

 
 

新帕杰罗·劲畅:卖什么 卖给谁?  

2013-06-24 15:27:43|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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马连华

中国SUV市场已经火了多年,2012200.04万的销量和25.5%的同比增幅,足以写进世界汽车史。时下,SUV成了很多车企的摇钱树,有的车企甚至主要靠一款SUV车型过活。   然而,并不是所有的SUV都能风光地活着,也有SUV车型因为卖不动让车企大伤脑筋。仔细研究SUV销量排行榜上的前三甲,我们可以发现,畅销的SUV都有区别于对手的独特优势。

长城哈弗H系列多次蝉联SUV销量冠军的原因,除了产品品质好于同级对手之外,还有一个很重要的原因:长城刚进入10万元左右的SUV市场时,与其匹敌的对手很少,称得上是一片蓝海。长城抓住机会在这个市场经营多年,提升了产品品质、口碑、网络、服务、营销等方面的综合实力,造就了哈弗H系列的辉煌。当其他对手进来时,已经被其远远抛在后面。以拳头产品独占市场先机,便是长城哈弗的独特竞争力。

东风本田CR-V的辉煌也得益于其开辟了独特的细分市场。多年来,东本一直强调“小市场、大份额”,在20万元左右的SUV市场化中精耕细作。但光有市场还不够,独步一时的产品也是关键,当CR-V首开SUV的跨界设计潮流,将轿车的舒适性加入SUV的设计中时,立即赢得消费者追捧,在该价位城市SUV的蓝海中称王称霸。独特的产品加蓝海市场成就了CR-V的王者地位。

上海大众途观的畅销首先得益于大众品牌的金字招牌。大众的产品畅销多年,但在35万元以下的价格区间一直没有SUV,消费者可以说是“求车若渴”。途观上市不仅提供了这种选择,还恰逢国内SUV消费潮兴起,畅销自然在情理之中。当然,途观刚上市那几年,这一价格区间区间的SUV市场也没有多少竞争对手,途观也拥有一片蓝海。

由此可以总结,独特产品加蓝海市场,是SUV胜出的关键。

如今,SUV市场已经硝烟弥漫,各路实力派选手纷纷加入,三足独大的局面正演变成百花齐放,预计未来SUV市场必将上演轿车市场的残酷竞争历程。后来者若想在SUV领域站稳脚跟,或者复制前三甲的辉煌,还是离不开那个老规律:凭借独特的产品,开辟一方自己主导的蓝海。

将于下半年上市的广汽三菱新帕杰罗?劲畅就想借这一战略一举成功。作为一款中高端SUV,广汽三菱为新帕杰罗·劲畅确定的营销策略是:“与其做红海里的鲨鱼,不如开辟属于自己的蓝海。”原广汽三菱执行副总经理付守杰认为,目前的中高端SUV市场主要是纯越野SUV和城市SUV,尚无融商务和越野性能于一身的SUV车型。新帕杰罗?劲畅兼具商务和越野性能,是市场上第一款商务越野SUV车型,将开辟商务越野SUV的市场蓝海,因此前景光明。

付守杰这样总结新帕杰罗·劲畅开辟蓝海市场的独特产品优势:品牌积淀,三菱的越野传统提升了劲畅的品牌魅力,帕杰罗多次获得达喀尔拉力赛的经历也让劲畅声誉大增;越野性能:新帕杰罗·劲畅保留了进口版车型的动力系统、超选四驱、高底盘、三菱牵引力和控制系统等配置,并根据中国消费者需求做了调整,越野性能优于对手;商务功能,高大硬朗的外观设计、丰富的舒适和安全配置、长轴距带来的灵活空间搭配等设计,让新帕杰罗·劲畅足以与传统商务MPV一决高下。

此外,在新帕杰罗·劲畅上市前,广汽三菱已经推出了新劲炫ASX,这款产品主攻城市SUV市场,已经小有斩获,为新帕杰罗·劲畅打下了品牌基础。

一款车型能否畅销,取决于政治气候、市场环境、产品实力、营销服务等多个因素。没有人能够断言哪款车型必定走红,新帕杰罗·劲畅也符合这一规律。但从产品和营销角度讲,新帕杰罗·劲畅的路子无疑是明智的。

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